Kuidas aserite maal äri ajada

"Väga raske on saada Aserbaidžaanist, Hiinast või mujalt usaldusväärset informatsiooni. Kulu äripartnerite tausta uurimiseks ei pruugi pealegi anda suurt ja pikaajalist efekti, sest see ei välista makseriskide tekkimist," sõnas Tambla. Seetõttu ongi alternatiiv kasutada kindlustamist, millega kaasneb küll omavastutus ja kindlustamise kulu, kuid suures plaanis saab risk kaetud.

KredExi Krediidikindlustus on oma nelja tegutsemisaasta jooksul kindlustanud ka mõned mahukad ekspordilaenud. See tähendab, et pika tähtajaga piiritagused projektid, mida pangad ei julge suure riskantsuse tõttu finantseerida, aitab ellu viia riik, kindlustades pika, aastatesse ulatuva maksetähtajaga projektid. Näiteks võib selline teenus mängu tulla väga kallite seadmete tarnimisel, mille maksetähtaeg võib olla mitu aastat, samuti suurte ehitusprojektide puhul. "Kõik riigid tegelevad sellega, et oma eksportijaid julgustada," rääkis Tambla. OECD riigid on seejuures kokku leppinud, millistel tingimustel ollakse valmis teatud riske kindlustama. Alates eelmise aasta lõpust pakub KredEx ka ise ettevõtetele ekspordilaenu keeruliste ja pika maksetähtajaga tehingute finantseerimiseks.

Partneri portfell ei tohi ajada üle ääre. Tehingute kindlustamine ettemaksu või mõne kindlustustootega on aga vaid üks osa edukast ekspordist. Liviko ekspordidirektori Neeme Naarise sõnul alustasid nad eelmisel kevadel Aserbaidžaani jaeturule pürgimist nullist. "Alustasime klassikaliselt taustauuringust ja selgitasime välja, milline on turg, meie toodete võimalik turumaht ja turuosalise."

Liviko põhimõtteks on kujunenud, et turule sisenetakse läbi kohaliku partneri. Eelistatakse neid, kes sarnase valdkonnaga samal turul juba tegelevad. "Kui keegi müüb kummikuid ja ütleb, et tahab hakata ka alkoholi müüma, siis meie jaoks on see ohu märk," sõnas Naaris. Lõpuks jäi Livikol Aserbaidžaanis sõelale paar-kolm ettevõtet, kelle hulgast valiti partner mh selle järgi, kuidas Liviko tooted partneri olemasoleva kaubavalikuga sobitusid. "Teinekord on nii, et firma võib olla suurepärane, aga kui tal on portfell liiga üleküllastunud, võivad meie tooted jääda teise või kolmandasse kümnesse prioriteetsuselt," selgitas Naaris. Aserbaidžaanis kohapeal käidi uurimas ka seda, kuidas väljavalitud partneri vahendatavad tooted jaekauplustes esindatud ja välja pandud on.

Vähetähtis ei ole ka isiklik kontakt. Aserbaidžaanis ja paljudes teistes riikides tuleb usalduse võitmiseks rohkem vaeva näha kui e-kirjade vahetamine. "Kui on ametlik jutt, siis on ametlik jutt. Aga sellele järgneb kindlasti nelja-viie käiguga õhtusöök, mis võib kesta ka kella kolmeni öösel," rääkis Naaris äri ajamisest Aserbaidžaanis. "Sa ei tõuse sealt laualt püsti vabandusega, et oled väsinud ja lähed magama. Sa tõused lauast siis kui võõrustaja tõuseb," ütles ta. Aserid on Naarise sõnul väga sõbralikud ja ka väga uhked oma maa, toidu ja kultuuri üle. Kui mingit teemat vältida, siis aserite naabermaast Armeeniast ei maksa ajaloolistel põhjustel lobisema kukkuda.

Rahvusvaheline nõustaja. Lepingute sõlmimisel on oluline kohalik õigusruum, toonitas KredExi Krediidikindlustuse juht Tambla. Mõistlik on tema sõnul kaasata kohapealne nõustaja, kõige parem, kui tegemist on rahvusvahelise õigusbürooga. Kindlasti ka Eesti õigusnõuandjad oskavad soovitada, kes on usaldusväärne, märkis Tambla. "Alati võib ka vastaspoolt lihtsalt usaldada, aga siis pole mõtet pärast riiki süüdistada, kui tekivad vaidlused. See on elementaarne," ütles ta.

Eesti suursaadik Türgis ja Aserbaidžaanis Miko Haljas nentis, et praeguseks ei ole Eesti ettevõtted iseseisvalt Aserbaidžaanis tegutsedes kuigi suurt edu saavutanud. Võimalik, et seda trendi muudab viimane turule siseneja Liviko, arvas ta. Samas on Eesti ettevõtted olnud edukad rahvusvahelise koostöö raames kübervaldkonnas. Näiteks TeliaSonera, EMT ja Cybernetica lahendustel põhinev mobiili-ID lahendus võeti Aserbaidžaanis kasutusele eelmisel aastal. Selle sammu tegi võimalikuks eelnev Eesti X-tee lahenduse juurutamine Aserbaidžaanis.

Haljase sõnul tuleb arvestada, et Aserbaidžaanis äritegevuse alustamine ei ole üldjuhul väga kerge, kuigi Maailmapanga äritegemise lihtsuse edetabelis on Aserbaidžaan enam-vähem keskel,  70. kohal, ja ettevõtte asutamise lihtsuse osas lausa 10. kohal. Samas on seal tegelikult toimiva äri loomine ilma õiget kohalikku partnerit kaasamata väga vaevaline. "Kohalike partneritega suhtlemisele ja usalduse ehitamisele tuleb pühendada aega ja sellesse investeerida," märkis Haljas.